Tupperware abandona la idea de tiendas y se centra en ventas por Facebook y WhatsApp

Tupperware cambió su estrategia comercial en América Latina. La marca dejó atrás la intención de ampliar su presencia mediante espacios físicos y supermercados para concentrarse en su modelo de venta directa, ahora con mayor apoyo de herramientas digitales como Facebook y WhatsApp. En una entrevista para Expansión, Paola Kiwi, directora regional para América Latina de Tupperware, señaló que actualmente la prioridad está en fortalecer a sus "emprendedoras" con herramientas digitales para ampliar su alcance.

La compañía considera que la venta por relacionamiento continúa siendo uno de sus principales diferenciadores. Por ello, en lugar de llevar sus productos a nuevos espacios físicos, la estrategia consiste en proporcionar herramientas digitales a su fuerza de ventas.

Entre las alternativas se encuentran los videos en vivo mediante grupos de Facebook, así como el envío de catálogos digitales a través de WhatsApp.

La estrategia representa una evolución del modelo tradicional de Tupperware, en el que el catálogo impreso y la recomendación personal fueron durante décadas los principales canales para llegar a los consumidores.

Ahora, el catálogo también puede convertirse en una herramienta digital e interactiva que las vendedoras comparten en redes sociales y aplicaciones de mensajería para ampliar su alcance.

La posibilidad de llevar Tupperware a nuevos espacios comerciales había sido planteada años atrás. En 2022, Miguel Fernández, entonces CEO global de Tupperware Brands, había manifestado el interés de ampliar los canales de comercialización más allá del tradicional esquema de venta directa.

Sin embargo, los costos logísticos y la situación financiera de la compañía dificultaron esa transición. Tupperware acumuló una deuda de 700 millones de dólares, mientras buscaba desarrollar nuevos canales de distribución.

La empresa finalmente se declaró en quiebra en Estados Unidos en septiembre de 2024, un proceso que posteriormente dio paso a una nueva etapa para sus operaciones en América Latina.

Actualmente, la compañía señala que la totalidad de sus ventas todavía proviene de la venta directa, por lo que el objetivo no es abandonar este modelo, sino adaptarlo a los hábitos digitales de los consumidores.

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Uno de los retos para la marca está en acercarse a consumidores más jóvenes, particularmente a la Generación Z. Para ello, la digitalización de su fuerza de ventas se convierte en una pieza relevante de su estrategia.

La edad promedio de las emprendedoras de Tupperware en México se encuentra entre los 35 y 40 años, lo que representa una oportunidad para incorporar herramientas digitales al modelo de venta directa.

La compañía también identifica oportunidades en categorías que tienen mayor presencia entre consumidores jóvenes, como productos para transportar líquidos y alimentos, entre ellos termos y recipientes.

La estrategia digital forma parte de la nueva etapa de Tupperware en América Latina después de su integración con Befra, grupo al que también pertenece Jafra. La operación, concretada este año, representó una inversión de 250 millones de dólares e incluyó los negocios operativos de Tupperware en la región, con especial relevancia para México y Brasil.

El acuerdo también contempló una licencia perpetua, exclusiva y libre de regalías para explotar la marca Tupperware en América Latina.

Tras esta reestructura, la empresa retomó algunos proyectos que habían quedado pendientes y puso en marcha iniciativas para fortalecer a su fuerza de ventas. Entre ellas estuvo la entrega de más de 500 automóviles nuevos a sus emprendedoras en México.

La manufactura también mantiene un papel relevante. Tupperware cuenta con una planta en Toluca, Estado de México, que produce varios millones de piezas al año. Cerca de 80 por ciento de esa producción permanece en México, mientras el resto se destina principalmente a Estados Unidos.

Luciano Azum, director general de Tupperware México, señaló que la planta ha incrementado su producción y actualmente cuenta con las mayores capacidades de manufactura de la compañía en la región.

Así, Tupperware busca mantener el modelo que durante décadas construyó su negocio, pero con una nueva capa digital: en lugar de apostar por supermercados o tiendas propias, la marca pretende que sus emprendedoras conviertan Facebook, WhatsApp y los catálogos digitales en nuevas vitrinas de venta.