Por qué una mochila resultona (y española) es la mejor embajadora de las empresas

La madrilea Pilatus disea mochilas para Telefnica, Santander, Sony o Red Bull. La mitad de sus clientes repite: los CEO prefieren un regalo que resulte til.

Con un 58% del territorio incrustado en los Alpes, es difcil no encontrar de una belleza apabullante los paisajes suizos. Entre los numerosos picos y crestas del pas hay uno que despunta no por su altitud (2.132 metros sobre el nivel del mar, registro similar, por ejemplo, al del hispano Pico de Urbin), sino por haber inspirado a dos emprendedores espaoles, Rodrigo Bernrdez y Alejandro Crespo, en la creacin de Pilatus. Del monte surge la marca, centrada en la venta de mochilas sostenibles, modulares e impermeables; fundas de ordenador; botellas y termos; sudaderas y camisetas; y packs de bienvenida a empleados.

La paleta de colores en este segmento del mercado es inmensa. Si uno piensa en el B2C, en la venta directa al consumidor, surge de inmediato una mirada de posibilidades. Centrando el tiro en las mochilas, producto nuclear de Pilatus, ah estn Cotopaxi o Patagonia, estadounidenses ambas y con buena fama entre los viajeros ms aventureros, o The North Face, algo ms tcnica, o la especializadas en fotografa Peak Design y Lowepro, por no hablar de Osprey y Deuter, o de la muy popular Fjllrven y la urbanita Herschel.

"Dedicarse al B2C es una batalla de largo recorrido que exige importantes inversiones", arranca Bernrdez, "pero en el mundo corporativo no tenemos tanta competencia. Puedes pensar en Samsonite y, de manera residual, en algunas colaboraciones de Ecoalf. Las empresas quieren un producto de calidad, aunque lo que vimos Alejandro y yo es que suelen ocurrir dos cosas: o hay buen diseo pero escasa o nula funcionalidad, o la funcionalidad es fantstica pero el diseo queda muy desfasado. Queramos que en nuestras mochilas el ordenador porttil fuese protagonista, con fcil acceso y buen acolchado, y con un punto extra de frescura. Como adems el precio acompaa, estamos bien posicionados en el B2B".

Encaja ms con el perfil de Crespo la vertiente financiera, as que ah va una explicacin adicional que sustenta por qu slo el 10% de la facturacin, que rondar los dos millones de euros a cierre del ao, se va al B2C y la pista de baile que triunfa es la del B2B. "En corporativo los pedidos son ms grandes y suele haber recurrencia, cobramos por adelantado y slo fabricamos despus, y asimismo centramos la oferta en dos o tres variantes. En el B2C hay que gastar ms en publicidad y hay muchas ms referencias, todo lo cual conlleva ms gastos de caja". El tique medio de Pilatus se mueve entre 3.000 y 5.000 euros por pedido, con una media de entre 50 y 100 unidades por partida, aunque en 2025 una gran empresa encarg de una tacada 10.000 mochilas. Como ocurre con Apple, el diseo se hace en casa y la fabricacin se encomienda a China.

Otro dato de peso habla de la tasa de recurrencia, que ronda el 50%. Una de cada dos compaas contrata a Pilatus, queda feliz con el resultado y vuelve a llamarla ms adelante. Puede que la primera vez se trate de preparar unos packs de bienvenida a la nueva hornada de empleados, que la segunda se celebre un evento anual y que la tercera haya una convivencia en Ezcaray. Para facilitarles la excusa de un encargo extra, Bernrdez y Crespo adelantan que la compaa prepara lneas adicionales de producto.

Entre octubre y diciembre se concentra la mayora de operaciones. Durante tres aos consecutivos, los ingresos han crecido un 20%. En 2025 se vendieron 28.317 productos. "Conforme ganamos tamao, es obvio que las posibilidades de que los clientes repitan se multiplican. Somos partidarios de ir despacito y con buena letra, lo hemos hecho todo hasta hoy a pulmn, sin rondas de financiacin; estamos bien de caja y vamos a reinvertir el 100% de los beneficios para contar con ms stock".

Pero, hay fidelizacin? Se presume que las organizaciones recurren a estos obsequios para fortalecer el lazo que les une al empleado. Los fundadores de Pilatus recuerdan lo frecuente que es ver mochilas corporativas en los aeropuertos o las estaciones de tren. Aaden que existe una correlacin directa entre la calidad del producto y el uso que del mismo se hace, "aunque a nadie le gusta convertirse en un cartel publicitario con patas, y por esa razn sugerimos que los logos sean de un tamao comedido. La empresa se ve mucho ms si la mochila, la sudadera o la botella son tiles y bonitos. Lo ms habitual es que contacte con nosotros una firma con buen clima laboral. Algo de eso hay cuando el CEO prefiere gastarse ms de 50 euros en un tem porque le importan sus trabajadores. No es lo mismo una taza de caf cutre que una funda de ordenador resultona", reflexiona Crespo.

Otro clsico de la moda es la pegatina de la sostenibilidad. Cuenta Bernrdez que, como visitante en China, se ha dado de bruces con fbricas que permiten elegir el material y despus se las apaan para emitir un certificado ecofriendly, haya o no base para ello. Por culpa de estos abusos, "el concepto termina aburriendo". A su juicio, debera ser obligatorio para todas las marcas, "sin necesidad de ir contndolo por ah". "Alguien se compra un abrigo porque le gusta, no porque sea reciclado". Lo sostenible debera ser invisible para el consumidor, aunque en el B2B s suma, porque encaja con las polticas de responsabilidad social corporativa. En cualquier caso, recalcan, "la sostenibilidad significa sobre todo durabilidad. Una camiseta sostenible de cuatro euros no sirve de nada si te dura tres lavados".

Un apunte final de corte fetichista: el mayor xito de ventas es la Urban Backpack. Cuesta 99,95 euros, es impermeable y extensible (de 21 a 27 litros), cabe un porttil grande y tiene bolsillos justo donde uno los querra, como si Merln hubiese volado de Camelot a Madrid para soplarle al diseador cmo rozar la perfeccin.

La mitad de sus clientes repite: los CEO prefieren un regalo que resulte útil.