Tupperware encara el reto de llegar a nuevas generaciones con sus tradicionales ventas por catálogo

Tupperware sabe que el mercado no es el mismo de hace unos años. A medida que la marca de recipientes plásticos continúa con su apuesta de canales de venta directa por catálogo , la empresa encara el reto de acercarse a las nuevas generaciones con su tradicional modelo, en medio de un entorno cada vez más digital.

La estrategia de la empresa hoy es diferente a la que tenía con respecto a hace unos años, cuando estaba por incursionar en espacios físicos a través de alianzas, como con supermercados, pero los planes se detuvieron tras la quiebra de la empresa en Estados Unidos y su posterior adquisición por parte de Befra para sus operaciones en América Latina.

En entrevista con Expansión, Paola Kiwi, directora regional para América Latina de Tupperware, acepta que la idea de llegar a nuevos espacios físicos ha quedado en el pasado, por lo que hoy la estrategia está en cómo sumar a sus distribuidoras y vendedoras, denominadas por la empresa como "emprendedoras", mayores herramientas digitales.

"No está en nuestros planes (los espacios físicos). Nuestros planes están en enfocarnos en la venta directa, que es donde creemos que podemos tener mucha más relevancia. Creemos en la venta por relacionamiento", comenta.

En octubre del 2022, Miguel Fernández, CEO global de Tupperware Brands, mostró su interés por querer ampliar sus canales de comercialización de la marca más allá de los catálogos. Aunque el camino para llegar a nuevos clientes y espacios de venta ya estaba trazado, fueron varias las razones que no pudieron hacerlo con éxito , como los costos logísticos que ello implicaba. Al mismo tiempo que la empresa acumulaba una deuda de 700 millones de dólares, que terminaron ahogando la liquidez de la empresa antes de que la transición a supermercados pudiese madurar.

A inicios de junio de este año, Tupperware comenzó una nueva etapa en América Latina luego de concretar su integración con Befra, grupo al que también pertenece Jafra que, de igual manera, ve en el modelo de ventas directas sus pilares del negocio. La adquisición ameritó un monto de 250 millones de dólares.

El acuerdo, que incluyó la totalidad de los negocios operativos de Tupperware en la región, con especial énfasis en México y Brasil, principalmente sus plantas productivas, también contempló la licencia perpetua, exclusiva y libre de regalías para explotar la marca Tupperware en toda América Latina. La adquisición se dio luego de que en septiembre de 2024 Tupperware fuera declarado en quiebra en Estados Unidos.

Para Kiwi, la nueva directriz se ha visto materializada en la puesta en marcha de proyectos e iniciativas que se habían quedado en el tintero tras la reestructura, como la entrega de más de 500 autos nuevos a sus "emprendedoras" en México como una estrategia de incentivar a su propia fuerza laboral.

"Estamos poniendo en día de alguna forma alguno de los programas que son extremadamente relevantes para el mercado, pero también trabajando en planes que tienen que ver con la innovación de productos, cosas que podemos traer al mercado, productos más relevantes y adherentes a lo que el consumidor mexicano quiere o necesita", asevera.

Hoy Tupperware ve en su planta de manufactura en el país, ubicada en Toluca, Estado de México, una producción que asciende a "varios millones de piezas" al año, de las cuáles terminan quedándose alrededor del 80% en el territorio nacional para abastecer al mercado local, mientras que el otro porcentaje se destina a Estados Unidos.

Sin precisar números, Luciano Azum, director general de Tupperware México, destaca que la fábrica ha ido aumentando sus números de producción ha medida que gana relevancia para la compañía, de tal manera que hoy es el complejo con mayores capacidades de manufactura con el que cuenta en la región.

"Siempre a lo largo de los años la planta ha recibido inversiones. Estamos constantemente renovando nuestra maquinaria de inyección, trayendo nuevas tecnologías y, por supuesto, para adelante también vemos esa continuidad en brindar y teniendo la capacidad para producir, manufacturar y entregar", añade.

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Tzuara De Luna Periodista con especialidad en temas de automotriz, minería, logística, transporte pesado y manufactura. Su trabajo ha sido publicado en web, impreso y televisión de medios como Milenio, Expansión y 24 Horas. @tzuaradeluna @tzuaradeluna

Creemos en la venta por relacionamiento", comenta.En octubre del 2022, Miguel Fernández, CEO global de Tupperware Brands, mostró su interés por querer ampliar sus canales de comercialización de la marca más allá de los catálogos.

Al mismo tiempo que la empresa acumulaba una deuda de 700 millones de dólares, que terminaron ahogando la liquidez de la empresa antes de que la transición a supermercados pudiese madurar.Pese a la digitalización acelerada que vino después de la contingencia sanitaria por covid-19, Kiwi destaca que la totalidad de las ventas de la empresa resultan aún de las ventas directas por catálogo y por ello, la hoja de ruta actual radica en brindar capacitaciones voluntarias a su fuerza de trabajo para que se sumen cada vez más a plataformas con, por ejemplo, videos en vivo a través de grupos de Facebook con sus productos o con el envío del catálogo a través de WhatsApp."A nuestra fuerza de ventas las entrenamos para que puedan ampliar su alcance a través de las redes sociales, para que puedan vender online.

Lo que nosotros fomentamos es básicamente el trabajo de ellas hacia los canales digitales para que puedan tener un mayor alcance a más personas", añade.Mientras la apuesta por los catálogos se mantiene, Kiwi sabe que el reto hoy radica en cómo acercarse a las nuevas generaciones, como la Z, pero considera como un punto a favor la edad promedio de sus "emprendedoras" en México, que oscila entre los 35 y 40 años. "Tenemos un camino para andar en términos de poder ofrecer más alternativas digitales, más de las que ofrecemos hoy, sin embargo, tenemos una fuerza de ventas relativamente joven que ya utiliza herramientas.

De la misma forma que tienes el catálogo impreso, tienes la posibilidad de utilizar el catálogo digital, que da la opción de tener un material más interactivo, que puedes compartir y que puedes posicionar más fácilmente en redes sociales", expone.Entre los productos de Tupperware que más están consumiendo las nuevas generaciones resalta aquellos enfocados a transportar líquidos, como termos, así como aquellos para transportar alimentos.

La reestructura de Tupperware tras la adquisición de BefraA inicios de junio de este año, Tupperware comenzó una nueva etapa en América Latina luego de concretar su integración con Befra, grupo al que también pertenece Jafra que, de igual manera, ve en el modelo de ventas directas sus pilares del negocio.

La adquisición ameritó un monto de 250 millones de dólares.El acuerdo, que incluyó la totalidad de los negocios operativos de Tupperware en la región, con especial énfasis en México y Brasil, principalmente sus plantas productivas, también contempló la licencia perpetua, exclusiva y libre de regalías para explotar la marca Tupperware en toda América Latina.