Impress se encamina a ser el próximo unicornio español con dentadura perfecta

El unicornio es un ser mitolgico que en los ltimos aos ha cobrado protagonismo en el entorno empresarial. Este animal es tambin el nombre que se le da a aquellas firmas que alcanzan una valoracin de 1.000 millones en su salida a bolsa. Impress, nacida en Barcelona, no aspira a serlo aunque su potencial lo encamina para aquello. Pero, curiosamente, no estn tan centrados en el cuerno como en otra parte de la anatoma del caballo, que mgico o no siempre es juzgado por el estado de sus dientes (ya saben: 'a caballo regalado...'). Pues en este caso no debera ser un problema, ya que Impress se dedica precisamente a eso: es una de las empresas ms importantes en el sector de los alineadores dentales.

La compaa se cre en 2019 y hoy tiene 110 clnicas en 9 pases europeos y uno en Estados Unidos. El ao pasado, terminaron facturando 100 millones de euros y alcanzaron el equilibrio en el ebitda en todo el grupo. Mientras, continan con su poltica de consolidacin en los mercados existentes. Porque no cualquier pas es candidato para aterrizar en l, ya sea de forma orgnica o mediante adquisiciones, segn explica su CEO y fundador, Vladimir Lupenko. Y esto tiene mucho que ver con la propia filosofa de la empresa desde su nacimiento, as que lo mejor es empezar desde el principio.

Lupenko, lleg a Espaa hace siete aos buscando un nuevo modelo de negocio y se encontr con los alineadores. Esta pieza de plstico transparente, inventada hace 25 aos por Invisalign, es menos dolorosa y ofrece mejores resultados para mover los dientes frente a los clsicos "aparatos metlicos". La penetracin de los alineadores "es de en torno al 25%, es decir, que de cada 10 pacientes, 7,5 todava son tratados con aparato; el resto, con alineadores", explica su CEO.

Al analizar el mercado en 2019, Impress identific dos grandes segmentos. Por un lado, las consultas tradicionales y grandes aseguradoras, como Sanitas, Adeslas, Vitaldent y varias consultas independientes. Estas ofrecan alineadores, pero, como explica Lupenko, "hacen los tratamientos de alineacin a la misma velocidad que los aparatos dentales. Es decir, muy manual, menos enfocado en la tecnologa y en hacer que el negocio sea estndar y escalable". Por otro lado, estaban las "nuevas empresas que queran disrumpir el modelo de los alineadores y rebajar el precio un 70%" operando "sin clnicas, sin doctores, como si comprases los alineadores en Amazon". El pionero de este grupo fue la estadounidense SmileDirectClub, que lleg a levantar ms de 2.000 millones y salir a bolsa, pero se declar en bancarrota en 2023. Para evitar los errores de sus competidores, Impress decidi crear otro segmento que apuntaba a construir buenas clnicas con doctores propios, pero apostando por la tecnologa. Este proceso comienza en la clnica, donde se hace una radiografa, un escaneo en 3D y el paciente tiene una consulta fsica. A partir de ah, el tratamiento de los alineadores es mediante monitorizacin remota a travs de una app.

Esta innovacin ha sido la clave para escalar. Al centralizar la planificacin en Barcelona y reducir las visitas presenciales a las necesarias, han logrado que cada ortodoncista pueda atender a diez veces ms pacientes. Gran parte de esta eficiencia se debe a la IA. A diferencia de modelos como ChatGPT, Impress ha entrenado modelos de reconocimiento por imagen con cientos de miles de "radiografas" y escaneos 3D propios, algo que consideran "muy nico" en el sector. Gracias a la IA, la mayora de los escaneos de seguimiento son revisados por una mquina, lo que ha permitido pasar de 150 doctores revisando fotos en la sede central en 2022, a solo 25 en la actualidad, a pesar del aumento de pacientes.

Como seala el fundador, la eficiencia lograda al centrarse en los alineadores y usar su propio software les permiti "trasladar parte de este ahorro a nuestros pacientes con un precio ms accesible". De este modo, su precio medio ronda los 3.000 euros, mientras que la media en Espaa "es de algo ms de 4.000 euros". Para Lupenko, esta rebaja en la factura "fue la clave del xito" de la empresa.

Sin embargo, los comienzos no fueron fciles. La empresa acababa de cerrar una ronda de inversin de cinco millones a mediados de febrero de 2020 cuando el mundo se detuvo. "Lleg el 14 de marzo. Tambin recuerdo esa fecha. Se declar la pandemia y nos confinamos. Tuvimos que cerrar la clnica", rememora.

"Estuvimos a punto de cerrar el negocio porque no nos quedaba dinero, nuestro margen era como un mes. Casi quebramos". Pero la crisis se convirti en oportunidad. La imposibilidad de acudir a las clnicas forz a los pacientes a probar la tecnologa a distancia. "En el corto plazo fue un impacto notable, pero a medio plazo aceleraramos nuestro crecimiento mediante la app de monitorizacin", relata.

Hoy, la estrategia de expansin de la compaa combina el crecimiento orgnico en pases como Italia, Portugal o Reino Unido, con grandes operaciones inorgnicas. Hace casi dos aos dieron un golpe al adquirir a su competidor, Dr Smile. Segn Lupenko, esta firma "no tena un modelo tan mdico como el nuestro, se aproximaba ms a un actor de Estados Unidos con un gran maquinaria de marketing", pero rivalizaba con ellos, especialmente en Alemania. El objetivo fue "eliminarlos de la competencia y eso nos permiti estabilizar costes de marketing y mejorar la conversin en ventas".

Pese a las tentaciones internacionales, Impress tiene su hoja de ruta. El objetivo es redoblar la apuesta en los llamados cinco grandes mercados europeos (Espaa, Italia, Francia, Reino Unido y Alemania). "Somos el principal actor en estos mercados, pero nuestra cuota est por debajo del 10%. As que en los prximos aos veo que nuestro foco principal es crecer en los mercados existentes y redoblar la apuesta en esos mercados para llegar a una cuota del 20%", detalla el CEO.

Sinergia Empresarial continuará el seguimiento de esta información sobre impress se encamina a ser el próximo unicornio español con dentadura perfecta y ampliará la cobertura conforme se confirmen nuevos elementos relevantes para el ecosistema empresarial.